Dubbele overname, dubbele uitdaging - Hoe een ondernemer tegelijk een exit én een nieuwe start realiseerde (Bron: Johan Kemps - Kemps & Vanstraelen)

Double rachat, double défi

Comment un entrepreneur a réussi à la fois une cession et un nouveau départ

Chaque acquisition est différente. Parfois, le plus grand défi ne consiste pas à trouver un acheteur ou un vendeur, mais à mener de front deux transactions qui s’influencent mutuellement.

Nous avons récemment accompagné un entrepreneur qui était, depuis de nombreuses années, coactionnaire d’une entreprise de services prospère. Parallèlement, il souhaitait lancer un nouveau projet entrepreneurial en rachetant une autre entreprise du même secteur d’activité.

À première vue, ces deux dossiers semblaient n’avoir aucun lien entre eux. En réalité, c’était tout le contraire.

En effet, le retrait de la société existante déterminait directement les possibilités de rachat d’une nouvelle entreprise.

L’évaluation des actions, le financement, le calendrier des deux opérations et, surtout, la portée de la clause de non-concurrence se sont avérés indissociables.

Quand deux négociations s’influencent mutuellement

Lors de la vente d’actions, on se concentre souvent exclusivement sur le prix.

En réalité, une acquisition repose au moins autant sur les conditions dans lesquelles ce prix est payé.

Dans ce cas de figure, les questions suivantes ont notamment été abordées :

• Comment évaluer correctement une entreprise lorsque les actionnaires ont des opinions fondamentalement divergentes à ce sujet ?
• Un acquéreur peut-il à la fois exiger une réduction de prix significative et imposer une clause de non-concurrence très étendue ?
• Pendant combien de temps un entrepreneur peut-il encore être limité dans ses activités professionnelles après son départ ?
• Quelles activités relèvent réellement de la clause de non-concurrence et lesquelles n’en relèvent pas ?
• Comment éviter qu’une deuxième acquisition ne soit rendue impossible par des clauses issues de la première transaction ?

C’est précisément là que résidait le cœur du dossier.

L'importance d'une stratégie de négociation adéquate

Dans ce genre de dossiers, on a facilement tendance à aborder chaque discussion sous un angle juridique.

Souvent, ce n’est pas la meilleure stratégie.

Un bon négociateur s'efforce d'abord de comprendre les intérêts économiques qui sous-tendent chaque position.

Pourquoi l’acheteur demande-t-il une clause de non-concurrence étendue ?

Pourquoi le vendeur souhaite-t-il une valorisation plus élevée ?

Pourquoi une partie du prix est-elle versée à terme ?

Une fois ces intérêts clarifiés, des solutions créatives peuvent souvent être envisagées.

Ainsi, une clause de non-concurrence plus restrictive peut parfaitement être combinée avec un prix plus élevé ou avec des garanties supplémentaires pour l'acheteur.

Une acquisition ne se résume pas à un prix

L'expérience montre que les éléments suivants sont souvent tout aussi importants que le prix d'achat :

• les modalités de paiement ;
• les garanties ;
• les conditions de financement ;
• les clauses de non-concurrence et de relation ;
• la communication avec le personnel et les clients ;
• le rôle de l’entrepreneur après la clôture de la transaction ;
• la planification d’une éventuelle nouvelle activité.

Celui qui se contente de négocier le prix passe généralement à côté d’une part importante de la création de valeur.

Cinq leçons à tirer de ce cas pratique

1. Ne vous concentrez jamais uniquement sur le prix.
2. Coordonnez plusieurs transactions simultanément.
3. Négociez sur les intérêts, et non pas uniquement sur des positions juridiques.
4. Limitez la clause de non-concurrence au strict nécessaire.
5. Veillez à ce que la nouvelle entreprise ne soit pas hypothéquée par des accords issus de la précédente.

Conclusion

L'acquisition ou la cession d'une entreprise est rarement un simple exercice juridique.

C’est une combinaison de stratégie, d’évaluation, de fiscalité, de financement, de psychologie et de contrats.

C’est précisément pour cette raison qu’il est judicieux de faire appel à un accompagnement spécialisé dès les premières étapes. Non seulement pour éviter les conflits, mais surtout pour s’assurer que l’entrepreneur puisse réellement se consacrer à son activité après la transaction.

Auteur

Johan Kemps
Avocat associé
Expert juridique en fusions-acquisitions (UNIZO)
Kemps & Vanstraelen
574, Leuvensesteenweg
2812 Muizen (Malines)
0477/47.24.67
www.kemps-law.be