8 tips voor een vlotte bedrijfsverkoop

Vroeg of laat krijg je als zelfstandige ondernemer te maken met de vraag hoe je je opvolging regelt. Misschien heb je al besloten om je bedrijf over te dragen aan je kinderen, te verkopen aan een personeelslid, of aan een nog onbekende derde partij. Hoe pak je die bedrijfsverkoop aan?

1. Wat houdt het verkoopproces in?

Elk verkoopproces is uniek. We onderscheiden in ieder geval de planningsfase en de uitvoeringsfase.

• De planningsfase is tijdrovend en bedoeld om het bedrijf optimaal voor te bereiden op de bedrijfsverkoop. Grondige en gedetailleerde planning verhoogt de kans op positieve feedback van potentiële kopers.
• De uitvoeringsfase bestaat meestal uit een basisanalyse, waardebepaling, de keuze voor een familiale overdracht of zoektocht naar een geschikte externe overnemer, due diligence, en financieringsaanvraag door de overnemer, en een finale onderhandelingsfase tot de closing.

2. Hoe worden prijsverwachtingen bepaald?

Het is normaal om hoge verwachtingen te hebben over de prijs voor je levenswerk. Veel eigenaars geloven dat hun bedrijf meer waard is dan het werkelijk is. Veel voorkomende redenen voor deze misvatting zijn:

1. Geen objectieve beoordeling van de sterke en zwakke punten.
2. Niet erkennen dat het bedrijf (te) afhankelijk is van hun persoonlijke betrokkenheid.
3. Onrealistische verwachtingen gebaseerd op geruchten over overnameprijzen.
4. Prijsverwachtingen baseren op multiples voor veel grotere beursgenoteerde bedrijven.
5. Prijsverwachtingen baseren op investeringen uit het verleden.

Het is belangrijk om te erkennen dat de betaalde prijs slechts een onderdeel is van een succesvolle bedrijfsverkoop. De voorwaarden van de deal en eventuele extra modaliteiten zijn ook belangrijk.

3. Hoeveel tijd kun je zelf investeren in het verkoopproces?

De tijd en moeite die nodig zijn voor een bedrijfsverkoop worden vaak onderschat. Terwijl externe adviseurs veel administratief werk doen, is jouw betrokkenheid van vitaal belang. De betrokkenheid van de eigenaar versus de externe adviseurs verandert in elke fase van het verkoopproces.

• De hoogste betrokkenheid wordt verwacht bij de start van het proces en bij het afsluiten van de deal.
• Het samenstellen van het dossier, de waardebepaling en het zoeken naar een geschikte overnemer wordt meestal uitbesteed aan een gespecialiseerde overnamebemiddelaar. Toch blijft jouw betrokkenheid belangrijk.

4. Wat is de correcte reden waarom het bedrijf te koop staat?

De redenen voor de bedrijfsverkoop zijn van groot belang voor de koper.

• Een duidelijke reden zoals eindeloopbaan is transparant.
• Een verkoop door gezondheidsredenen kan de koper afschrikken.

Veel voorkomende redenen voor de verkoop:

• Eindeloopbaan en geen opvolgers.
• Bedrijf is te klein om te overleven in een consoliderende markt.
• Andere projecten (zoals een nieuwe start in een andere sector).
• Herstructurering (afstoten van niet-kernactiviteiten).

5. Wil je na de bedrijfsverkoop actief blijven?

De meeste kopers willen dat de voormalige eigenaar beschikbaar blijft voor een bepaalde periode na de bedrijfsverkoop.

• Je toekomstige rol kan variëren van consultant beschikbaar op afroep tot voltijdse werknemer.
• Je beschikbaarheid hangt af van het bedrijf, jouw vorige functies, specifieke competenties, en de voorkeuren van de koper.

Je aanwezigheid is minder vereist als je hebt geïnvesteerd in een sterk team, ruim voor de geplande bedrijfsverkoop.

6. Hoe kan de vertrouwelijkheid worden gehandhaafd?

Het is belangrijk om de vertrouwelijkheid te bewaren tot het afsluiten van de transactie.

• Gebruik een codenaam tijdens het verkoopproces.
• Laat kandidaat-kopers een geheimhoudingsovereenkomst tekenen.
• Beperk communicatie met niet-betrokken partijen.
• Voorkom informatielekken via personeel, klanten of leveranciers.
• Run het business alsof je het niet gaat verkopen.

7. Wie kan je het best adviseren?

Voor grotere transacties onderscheiden we drie types van overnamebegeleiders:

1. Overnamebemiddelaar (M&A-adviseur): Adviseren bij waardebepaling en opmaken van bedrijfsprofiel.
2. Gespecialiseerde advocatenkantoren: Juridische aspecten van de afwikkeling.
3. Fiscale adviseur: Helpen bij het verkoopklaar maken van het bedrijf en optimaliseren van de transactiestructuur.

8. Veelgemaakte fouten bij de bedrijfsverkoop

1. Gebrek aan zelfreflectie.
2. Onvoldoende planmatige aanpak.
3. Onderschatting van de benodigde tijd en moeite.
4. Onrealistische prijsverwachtingen.
5. Focus op de hoogste prijs en onderschatten van dealvoorwaarden.
6. Mogelijke belangenconflicten met externe adviseurs.

Met deze informatie kun je beter voorbereid het verkoopproces in, je kansen op een succesvolle bedrijfsverkoop vergroten en fouten voorkomen.

Wil je meer advies op maat voor overlaters van een kleine onderneming?

Voor kleine ondernemingen met een verwachte waarde lager dan €500.000 biedt ook UNIZO bedrijfsoverdracht een begeleidingstraject op maat van zelfstandige ondernemers.