Bij de overname van een bedrijf wordt doorgaans niet over één nacht ijs gegaan. Een bedrijf verkopen is immers veel meer dan een koper vinden en de overnamesom op je bankrekening zien verschijnen. Zelfs de manier waarop een verkoopproces voorbereid wordt, is zelfs een essentiële succesfactor om een verkoop vlot te laten verlopen.
Elke bedrijf is uniek op vlak van dienstverlening, productportfolio, marktpositie, filosofie, geschiedenis… Dit maakt dat geen enkel verkoopproces identiek is. Toch kan - doorheen de mix van rationele en soms ook emotionele elementen die een rol spelen – een vast stramien onderscheiden worden in een verkoopproces. Dealmakers – gespecialiseerd adviesbureau in overnamebegeleiding – onderscheidt vier fases bij het overlaten van een bedrijf: analyse, contact, onderhandeling en realisatie.
1. Analysefase
In een eerste fase wordt het bedrijf dat aangeboden wordt voor overname, grondig geanalyseerd. Op basis van de verkregen informatie wordt een informatiememorandum opgemaakt. Hierin wordt het bedrijf uitgebreid voorgesteld zodat geïnteresseerde overnemers een basisidee krijgen van de onderneming met haar sterktes en zwaktes. Parallel hieraan wordt - via verschillende rekenmethodes - ook een waardebepaling gedaan. Tegelijkertijd wordt een geanonimiseerde samenvatting gemaakt van de belangrijkste secties van het informatiememorandum. Kandidaat-kopers krijgen initieel het anoniem profiel te zien bij interesse. Wanneer ze verder willen gaan in het verkoopproces, dienen ze een geheimhoudingsverklaring te tekenen om het uitgebreide informatiememorandum te ontvangen. Tenslotte wordt een long list opgesteld van mogelijk te contacteren partijen. De opstelling van deze long list gebeurt zowel op basis van desk research als een uitgebreid netwerk van persoonlijke contacten.
2. Contactfase
Discretie is belangrijk in een verkoopproces om geen onrust te veroorzaken binnen het bedrijf. Ook kunnen marktgeruchten de concurrentiepositie van het aangeboden bedrijf verzwakken – en bijgevolg de prijs negatief beïnvloeden. Overnames vinden dan ook niet plaats op de ochtendmarkt. Een gespecialiseerd adviesbureau als Dealmakers beschikt over heel wat ervaring hoe de geselecteerde kandidaat-kopers (de short list) te contacteren. Wanneer een overnamedossier klaar is om in de markt gezet te worden, kan het daarom heel doelgericht en discreet handelen. Belangrijke ingrediënten voor deze manier van werken zijn vertrouwen en het laten tekenen van geheimhoudingsverklaringen alvorens het voorstellingsdossier (informatiememorandum) te bespreken met kandidaat-overnemers.
3. Onderhandelingsfase
Wanneer een kandidaat-overnemer – na het lezen van het informatiememorandum – zijn of haar interesse bevestigt, kunnen de onderhandelingen beginnen. Extra informatie wordt uitgewisseld, een bod wordt uitgebracht. Afhankelijk van de gekozen strategie, ga je snel in exclusieve onderhandelingen of organiseer je omgekeerd competitieve biedrondes tussen meerdere gegadigden. De rol van de adviseur is hierin cruciaal. Niet enkel door het structuren van het proces en de rol tijdens de onderhandelingen, maar ook door de beoordeling van alle facetten die in de biedingen aan bod komen. Op basis van ervaring en marktkennis kan deze goed inschatten wanneer het tijd is voor een voorakkoord.
4. Realisatiefase
Na het sluiten van een voorakkoord, zal de kandidaat-overnemer een ‘due diligence’ laten uitvoeren. Dit is een uitgebreide analyse waarbij onder andere de financiële, juridische, sociale en fiscale gegevens grondig geanalyseerd worden. Vaak is er ook een operationeel luik aan gekoppeld. Wanneer dit onderzoek positief afgerond is, is het tijd om een definitieve overeenkomst te sluiten. Hier gaat het dan om het overnamecontract en eventuele bijhorende akkoorden zoals huur, begeleiding na overname enz. Om dit juridisch correct te doen en achteraf problemen te vermijden naar bv. aansprakelijkheid, werkt Dealmakers hiervoor steeds samen met een onafhankelijk advocaat die de cliënt vrij kiest.
Dealmakers
Tel 015 29 33 90
Schaliënhoevedreef 20C
2800 Mechelen
Contactpersonen (partners):
- Bram Verstraeten, regio Antwerpen, Kempen en Limburg
- Nele Neyrinck, Oost- en West-Vlaanderen
- Eddy De Timmerman, Vlaams-Brabant, Kempen en Limburg
- Matthieu Geelhand, Brussel en Wallonië
- Philippe Craninx Managing Partner
Artikel eerder gepubliceerd in KMO Insider
Dealmakers legt zich toe op transacties met een waarde vanaf €750.000
Voor begeleiding van kleine transacties kan u beroep doen op het begeleidingstraject ADVIES OP MAAT VOOR OVERLATERS VAN EEN KLEINE ONDERNEMING
