Graphius drukt graag zijn stempel met weloverwogen overnames onder externe begeleiding van CERTIFIN
“Wij nemen bedrijven over met een fluwelen handschoen, met dank aan CERTIFIN, onze externe CFO”
Ze worden weleens de consolidatiekoningen van de grafische sector genoemd, maar bij Graphius is elke overname strategisch doordacht. “We zijn zeker niet het type bedrijf dat als een haai zijn prooi overmeestert. We gaan steeds voor een eerlijke langetermijnrelatie met de drukkerijen die we overnemen.” -CEO Denis Geers over de valkuilen bij overnames en het belang van externe expertise.
“Onze externe CFO is de ideale sparringpartner die ons tegelijk uitdaagt en met beide voetjes op de grond houdt”
In de vorige eeuw was Graphius, toen nog Geers Offset, een klassieke dorpsdrukkerij. Vandaag doet de familiale grafische speler zoveel meer: van luxedrukwerk over websiteontwikkeling tot databasemanagement. Denis Geers, derde generatie: “Initieel zijn we altijd heel sterk geweest in het drukken van magazines. Vaak zijn dat jaarcontracten, dus dat geeft continuïteit en comfort. Toen in 2004-2005 de digitalisering echter op gang kwam, kwamen de tijdschriften onder druk te staan en zijn we ons beginnen heroriënteren naar meer kwalitatief drukwerk, zoals mooie kunstboeken en catalogi. Daar heeft de digitalisering minder impact op.”
Een koerswijziging dus, richting meer luxedrukwerk met kleinere oplages maar een grotere toegevoegde waarde. Die trend zet zich vandaag nog sterker door. “Door onder andere Deckers Snoek, Stevens Print en Guido Maes over te nemen, kregen we een schaalvergroting in het drukken van dat soort boeken. Vandaag hebben we voldoende volume om het hele drukproces zelf te doen, van blanco papier tot afgewerkt boek, inclusief boekbinderij. We zijn dus verticaal geïntegreerd, en dat is ook nodig. We maken bestelplatformen op maat van de klant en werken momenteel aan een online ontwikkeling, gericht op luxedrukwerk, om klanten nog meer service te bieden.”
De consolidatiebeweging in de grafische sector draait al jaren op kruissnelheid. Drukkerijen die eerder fuseerden, worden op hun beurt overgenomen door grotere groepen. Twaalf drukkerijen maken nu deel uit van de Graphius Group, die opereert vanuit vier productiesites (Gent, Brussel, Nazareth en Parijs. Dit jaar wil de familiale groep doorgroeien naar een geconsolideerde omzet van 75 miljoen euro met 325 medewerkers. 2009 was een cruciaal kanteljaar met de allereerste overname, van Sintjoris. Denis Geers: “Tot dan hadden we enkel gefocust op organische groei, maar in 2006/2007 kwamen de marges onder druk door de digitalisering en door technologische evoluties waardoor machines veel performanter werden en elke drukker plots meer drukcapaciteit kreeg dan voorheen. Gevolg: overcapaciteit. We wilden via schaalvergroting ons productieapparaat zoveel mogelijk bezetten en rendabiliseren. We zagen ook heel goed in dat het geen zin had om elke dag te blijven boksen met onze ‘buren’ – in een fel versnipperde markt met veel kleine drukkerijen - terwijl we tegelijkertijd allemaal moesten concurreren tegen Oost-Europese bedrijven.”
Graphius werkte reeds 20 jaar samen met een bedrijfsrevisor, die in 2008 met pensioen ging. “Onze vorige bedrijfsrevisor deed het heel goed, maar had minder expertise in acquisities, hij was eerder voorzichtig op dat vlak. Na zijn pensionering kwam CERTIFIN, vertegenwoordigd door Jan Moens ons vervoegen, niet als een pure bedrijfsrevisor, maar als een externe CFO, mét veel overname-ervaring. Mede onder zijn impuls realiseerden we in 2009 onze eerste overname.”
Hoe moeilijk of gemakkelijk was die eerste overname?
Denis Geers: “Achteraf bekeken was dat een heel leuke overname door de grote betrokkenheid tussen koper en verkoper. Er zijn heel wat gesprekken aan de ondertekening van de overeenkomst voorafgegaan.”
Is dat de simpele basisregel: leer elkaar eerst door en door kennen vooraleer samen in zee te gaan?
Denis Geers: “Als je voelt dat het niet klikt, als de neuzen niet in dezelfde richting staan, dan doen we het niet, hoe financieel interessant een overname ook is. Je koopt geen wagen, hè, maar een bedrijf met personeel met wie je nadien moet samenwerken. Onze conditio sine qua non is dat de verkoper na de overname nog een aantal jaar aan boord blijft en mee de honneurs waarneemt.”
Wat is het moeilijkste: een slecht of goed draaiend bedrijf overnemen?
Denis Geers: “Je betaalt beter iets meer voor een goed draaiend bedrijf. Zo’n overname vraagt minder impact van je eigen organisatie. Als een bedrijf niet goed draait, zit dat gevoel al langer binnen de muren van dat bedrijf. Sterke sleutelpersonen zijn meestal al vertrokken. Het is moeilijker om die stoomtrein weer in gang te krijgen. Je zou kunnen redeneren dat je dan sneller veranderingen kan doorvoeren, maar zo simpel is het niet. Het persoonlijk contact met de klant is zo belangrijk in onze sector, dus het persoonlijk contact met de werknemers die de klanten benaderen, is al even cruciaal. De verkoper van een bedrijf moet mee de stimulans geven tot een succesvolle deal. Eén keer hebben wij een bedrijf overgenomen uit een faillissement. De overnamesom was niet zo hoog, maar op het einde van de rit kost zo’n overname vaak meer als een andere.”
Welke zijn de grootste valkuilen bij overnames?
Denis Geers: “Een: de cultuurclash is de grootste uitdaging. De cijfers kan je vooraf bekijken en bediscussiëren, maar cultuurverschillen zijn niet tastbaar. Als je een auto koopt, kan je er eerst even inzitten en mee rijden vooraleer je beslist. Bij de overname van een bedrijf kan je niet proefdraaien of dat bedrijf ‘voelen’. Je moet vertrouwen op de toelichting van de verkoper. Twee: soms hebben werknemers ‘speciale voordelen’ of arbeidsvoorwaarden die nergens neergepend zijn, maar ooit zijn toegekend. Daar moet je als overnemer subtiel mee omgaan. Drie: specifiek voor onze sector zijn de stocklijsten van het papier soms dubieus. Papier heeft zijn waarde, maar de vraag is of het nog zal gebruikt worden in reguliere productie, want anders is het waardeloos. Soms leidt dat tot een twistpunt met de verkoper: wij weten bijna zeker dat sommige papiersoorten niet meer zullen gebruikt worden, zij beweren het tegendeel.”
Hoe pakken jullie cultuurverschillen aan?
Denis Geers: “Bij een overname worden natuurlijk bepaalde zaken doorgelicht en in vraag gesteld. Onze filosofie is om onze manier van werken en onze cultuur druppelsgewijs door te voeren, dus niet met de harde hand, maar met een fluwelen handschoen. Wij hebben de wijsheid niet in pacht, wij kunnen ook leren van de werkwijze van de verkoper. Bij een kleiner bedrijf dat we hier integreren in onze Gentse site, nemen de medewerkers snel de cultuur van het grotere geheel over. Maar als je een groter bedrijf moet integreren in een kleinere entiteit, dan krijg je een heel nieuwe cultuur; dat is wel een uitdaging.”
Riskeer je ook geen klanten te verliezen bij een overname?
Denis Geers: “In het begin heb je inderdaad minder vat op het behoud van het cliënteel. Daarom proberen we de klantencontacten zo weinig mogelijk te veranderen, want die zijn vaak heel persoonlijk.”
Sinds 2009 hebben jullie een externe CFO, namelijk CERTIFIN, vertegenwoordigd door Jan Moens. Hoe belangrijk was die in jullie groeitraject via overnames?
Denis Geers: “Heel belangrijk, zeker op strategisch vlak. Het is essentieel om zo’n sparringpartner te hebben die je enerzijds uitdaagt, maar anderzijds ook met beide voetjes op de grond houdt en de zaken nuchter bekijkt. We horen en/of zien elkaar meerdere keren per week. Jan Moens zit ook in onze raad van advies.”
Haal externe expertise in huis. Een bruikbare tip voor elke kmo die groeit?
Denis Geers: “Het is belangrijk om iemand in huis te hebben die niet fulltime in je eigen bedrijf actief is, maar zijn ervaring ook aanwendt in andere bedrijven. Als je ergens zes maanden fulltime werkt, heb je enkel nog de blik van dat bedrijf zelf en zie je geen invloeden van buitenaf meer. Je ontwikkelt willens nillens een tunnelvisie.
Onze externe CFO is ook heel goed in onderhandelingen bij overnames. Hij blijft op een rustige manier een middel zoeken om beide partijen te lijmen en is ook goed voor beide partijen. Hij zal op een correcte manier het onderste uit de kan halen, zonder anderen te schofferen, laat staan te bedriegen. Want wees gerust, dat gebeurt. Uiteindelijk moet je nadien samen in zee en een vertrouwensband bouw je al op tijdens de onderhandelingen.”
Jullie worden de consolidatiekoningen van de grafische sector genoemd. Terecht?
Denis Geers: “Op zich heb ik daar geen probleem mee, maar wij nemen niet zomaar om het even welk bedrijf over aan de gekste condities. We willen steeds een band opbouwen met de verkoper. Die blijft, zoals reeds gezegd, nog een tijd mee aan boord en moet het gevoel hebben dat er zorg wordt gedragen voor zijn bedrijf.”
Ingezonden artikel CERTIFIN Tekst Sam De Kegel
